B2B E-Commerce

B2B E-Commerce

B2B E-Commerce

Warum ein Webshop gerade für das Unternehmergeschäft Sinn macht und wie Sie jetzt mit Ihrem Unternehmen einsteigen können.

 

Für Unternehmen, die Produkte für den Verbraucher verkaufen, ist ein eigener Webshop heute bereits Standard. Beim Geschäft zwischen Unternehmen wird jedoch in der Regel noch immer per Post, Telefon, E-Mail und über die Außendienst-Mitarbeiter gehandelt. Dass ein Webshop ein weiterer Vertriebskanal sein kann, ist im B2B Bereich vielen Entscheidern bisher nicht klar.

Das wahre Potential hinter E-Commerce im B2B wird gerade erst offenbart. Das Wachstum der Umsätze für die nächsten Jahre wird auf jährlich 15 Prozent geschätzt. Vorrangig kleine und mittlere Unternehmen haben in Sachen E-Commerce heute enormen Nachholbedarf.

Auch ist die digitale Transformation der Gesellschaft und der Geschäftswelt noch lange nicht abgeschlossen. Der Handel zwischen Unternehmen wird im digitalen Bereich immer wichtiger werden. Zumindest sollte im Rahmen einer digitalen Unternehmens-Strategie auch der B2B Bereich auf den Einsatz im E-Commerce überprüft werden.

So alltäglich wie unser privater Konsum über Webshops auch geworden ist, erwartet man auch im Geschäftsbereich ein ähnliches Einkaufserlebnis und den selben Service. Die Anforderungen, die ein B2B Webshop liefern muss, umfassen jedoch deutlich mehr.

Doch Vorsicht – nicht jedes B2B-Produkt ist auch geeignet, um über eine E-Commerce Plattform vertrieben zu werden. Es kommt vor allem darauf an, wie viel persönliche Beratung, Service und Anpassungsaufwand das Produkt benötigt. Zusatzleistungen, Services, Erweiterungen und Ersatzteile über E-Commerce zu vertreiben macht vielleicht mehr Sinn als der Vertrieb des Hauptprodukts an sich. Die folgenden Ausführungen werden Ihnen dabei helfen, abzuschätzen, ob und wie E-Commerce für Ihr B2B Geschäft Sinn machen kann.

 

Was unterscheidet B2B E-Commerce von B2C E-Commerce?

Das Business-to-Business Geschäft lebt davon, dass für beide Seiten ein geschäftlicher Vorteil entsteht. Allein diese grundsätzliche Philosophie unterscheidet sich massiv vom Geschäft mit dem Endverbraucher. Doch im Detail betrachtet, gibt es eine Vielzahl weiterer Unterschiede:

Der Einkauf im B2B Bereich ist für die verantwortliche Person Teil der Arbeit und kein Privatvergnügen.. Entsprechend wird vom B2B E-Commerce erwartet, dass der die komplette Customer-Journey effektiv und zielgerichtet ohne Umwege zum Ziel kommt. Das heißt die Abwicklung des Geschäftes muss ohne allzu blumige Anpreisungen und Umwege zu den Produkten und zum Kaufabschluss führen.

Überhaupt funktioniert der Einkaufsprozess vollkommen anders. Mehrere Personen und verschiedene Abteilungen sind in diesen involviert. Der Bedarf, sprich die Vorauswahl möglicher Waren und das Festlegen der Parameter, werden von der Abteilung definiert, die mit der Ware direkt arbeitet. Die Beschaffung, also die finale Auswahl und Preisvergleiche, übernehmen in der Regel andere Kollegen. In die Bestellung, Preisverhandlung und die Abwicklung des Einkaufs sind erneut  andere Kollegen oder Abteilungen involviert. Entsprechend müssen Freigabeprozesse und die Verwaltung von mehreren Ansprechpartnern in eine B2B Webshop-Software integriert sein. Auch die Verwaltung von Lieferadressen muss komplexer sein, da zuverlässig an alle Standorte eines Unternehmen geliefert werden muss. Individuelle Angebote müssen angefordert und bereits getätigte Bestellungen müssen einfach wiederholt werden können. Letztendlich müssen Rabattregeln und Preislisten unmittelbar in der Software hinterlegt sein.

Aufgrund der meist größeren Komplexität der B2B Produkte sind in der Regel ausführliche Hilfestellungen nötig, um dem Einkäufer alle relevanten Informationen zur Verfügung zu stellen. Dies können umfangreiche Bedienungsanleitungen und technische Daten sein, aber auch Marketing-Material und Tipps zum Weiterverkauf der Ware. Zum Pool der Informationen gehören zudem verbindliche Lieferzeiten, individuelle Preise und Metadaten.

Zusätzliche Medien wie weiter verwendbare Produktbilder, Videos, Datenblätter & Beschreibungen etc, bieten sich ebenfalls an, diese in einer E-Commerce Plattform zur Verfügung zu stellen und so den Aufwand für das separate Versenden und Suchen nach den Materialien einzusparen.

Schnittstellen und Verknüpfungen zu anderen Systemen im Unternehmen wie der Warenwirtschaft, dem CRM (Kundenbeziehungsmanagement), dem PIM (Produktinformationsmanagement), dem Controlling, der Buchhaltung und anderen macht auch im B2C Bereich Sinn. Gerade im B2B Bereich liegen aufgrund der größeren Komplexität oft unqualifizierte und unverknüpfte Daten vor. B2B Geschäfte sind oft komplexer und die dort gehandelten Waren sind mit mehr Daten verbunden. So liegen hier in der Regel mehr unqualifizierte und unverknüpfte Daten vor. Auch müssen Webshop und Website heute ineinander verschmelzen. Informationen und die Möglichkeit zum Einkaufen müssen Hand in Hand gehen, um alle Verkaufs-Chancen abzugreifen und gleichzeitig exzellenten Kundenservice zu bieten.

Eine nahtlose Integration des E-Commerce in bestehende Geschäfts-IT und das Etablieren von standardisierten Prozessen ist so deutlich komplexer und aufwendiger. Bei erfolgter Umsetzung ist die Steigerung von Effektivität und Wirtschaftlichkeit aber deutlich größer, da aufgrund der Vernetzung und Automatisierung die Komplexität umso mehr verringert wird.

Die Vorteile eines B2B Webshops

Die Ausweitung des B2B Geschäfts auf den digitalen Handel bringt eine Vielzahl von Vorteilen mit sich. Jeder neue Vertriebsweg bedeutet neue Chancen Produkte und Leistungen zu verkaufen.

Neue Kunden können über Marketingmaßnahmen im Internet direkt auf Ihren Webshop gezogen werden. Bestandskunden wissen den vereinfachten Bestellvorgang zu schätzen und werden durch von intelligenten Algorithmen ermittelte Zusatzverkäufe angesprochen. Durch die Automatisierung des Bestellvorganges werden Kapazitäten im Vertrieb gespart. Die Anzahl der Handelsvertreter kann verringert und deren Arbeit optimiert werden.

 

Mit E-Commerce den internationalen B2B Markt erobern

Der internationale Markt ist für die meisten Unternehmen eine besondere Chance. Durch internationale Handelsabkommen, Freihandelszonen und international ausgerichtete Logistikpartner ist der internationale Handel einfacher denn je. Dennoch stellt die Internationalisierung Unternehmen weiterhin vor große Herausforderungen. Andere Sprachen, Währungen, Maßangaben, ein anderes Recht und vollkommen andere Wettbewerbssituationen machen die internationale Ausweitung des Vertriebs weiterhin zu einem komplexen und teuren Unterfangen. Mit einer cleveren E-Commerce-Lösung lassen sich eine Vielzahl der eben erwähnten Probleme lösen. Wenn der Vertrieb im Ausland primär über einen Webshop abgewickelt wird, müssen keine großen Vertriebsabteilungen und Dependancen im Ausland aufgebaut werden. Die Verwaltung des Webshops kann von der heimischen Zentrale aus geschehen und das sogar in unterschiedlichen Sprachen. Währungen und Maßeinheiten können automatisiert umgerechnet werden.

Von dieser digitalen Vereinfachung profitiert vor allem der Mittelstand, der bis heute nicht über Mittel für die Etablierung einer großen internationalen Vertriebsstruktur verfügte.

 

Ihr Weg zum erfolgreichen B2B E-Commerce

Die Implementierung eines B2B Webshops ist in jedem Fall ein umfangreiches Projekt, das nicht auf die leichte Schulter genommen werden darf. Um ein solches Projekt voran zu bringen, muss E-Commerce zum Vorstandsthema werden. Die Verantwortlichen müssen große Handlungs-Kompetenzen haben, denn Entscheidungen für B2B E-Commerce werden sich in viele Bereiche Ihres Unternehmens erstrecken. Wie umfangreich das ganze Vorhaben letztendlich ist, hängt von Ihren Zielen und Ihrer Unternehmensgröße ab. Auch kleine Webshops machen im B2B Bereich Sinn. Selbst bei überschaubaren Projekten und einer Inanspruchnahme weniger Ressourcen, wäre es schädlich, das Thema E-Commerce stiefmütterlich zu behandeln.  Ohne umfangreiche Handlungsmacht kann nur ein halbgares Ergebnis erzielt werden. Zudem ist es ungemein wichtig, dass in der Führungsebene Ihres Unternehmens das unverzichtbare Wissen über modernen und digitalen Handel in der Praxis verinnerlicht wird.

Nicht selten stellt sich bei der Implementierung eines B2B Webshops die Verbindung mit dem Vertrieb als problematisch dar, sehen Vertriebler den Webshop doch oft als Konkurrenz im eigenen Haus. Um dieses Problem zu lösen, macht es Sinn, den Webshop in den Vertrieb zu integrieren und von Anfang an die Kollegen vom Vertrieb mit in das Projekt einzubinden.

Nachdem die internen Verantwortlichkeiten geklärt sind, gilt es einen Partner vor allem für die technische Umsetzung zu finden. Die eigene IT-Abteilung verfügt selten über die ähnlich umfangreiche Kompetenzen wie eine auf B2B Webshops spezialisierte Agentur. Diese können dank Erfahrungen aus einer Vielzahl von ähnlichen Projekten weit mehr als pure Programmierleistungen erbringen. Auch an dieser Stelle ist es sinnvoll, einen externen Partner bereits während der Konzeption mit ins Boot zu holen. Die technische Machbarkeit und vor allem die damit verbundenen Kosten kann die Agentur schon hier genau abschätzen. Das wertvolle Zusatzwissen des Partners aus bereits gemeisterten E-Commerce Projekten zahlt sich schon in der Planung und Konzeption aus.

Fragen zum Design und Usability sollten ebenfalls bereits in dieser Phase des Projektes mit dem Partner geklärt werden, sodass alle konzeptuellen Vorarbeiten vor der tatsächlichen technischen Umsetzung erledigt sind. Zur Umsetzung gehören das Programmieren von individuellen Erweiterungen und Modulen sowie das Verknüpfen mit den anderen Systemen Ihres Unternehmens.

Nach Fertigstellung und Livegang Ihres B2B Webshops ist es sinnvoll, den Partner weiterhin als Supportpartner und für Schulungen zu erhalten. Immer wieder gilt es, Anpassungen am Webshop zu machen, Software-Updates zu installieren oder schlicht neue Kollegen umfangreich einzuweisen.

 

Eine neue Chance wartet

B2B E-Commerce stellt einen weiteren Vertriebskanal dar, der hocheffektive Ergebnisse erzielen kann und gleichzeitig Ihr Unternehmen ein Stück digitaler und damit zukunftssicherer macht.

Millennials – Die digitale Zielgruppe erobern

Millennials – Die digitale Zielgruppe erobern

Die digitale Zielgruppe erobern

Millennials

Welche Nutzergruppen sind die digitalen Konsumenten für Verlagsprodukte? Wie lassen sich diese erreichen und wie können passende Geschäftsmodelle entwickelt werden?

 

Das Wachstum des E-Book-Marktes stagniert, die Steigerung des E-Book Anteils am Markt geht nur noch in kleinen Schritten voran. Eine wahre Marktdurchdringung bleibt bis jetzt aus. Entsprechend wurden viele Investitionen der Verlage im digitalen Bereich zurückgefahren.

Wenn bisher ein neues Medium auf den Markt kam, galt die Devise: Kopiere die Inhalte eines alten Mediums auf ein Neues – mit der Marktdurchdringung wird das Geschäftsmodell rentabel.

Bei uns in der Verlagsbranche war solch ein Medientausch zuletzt das Pressen von Büchern in Einsen und Nullen anstatt auf Papier. In der Musikbranche war dies der Wechsel von der Vinyl-Schallplatte auf die CD und dann auf die mp3. Hierbei sind Inhalte und Nutzung dieselben geblieben, lediglich das Medium änderte sich. Bis vor ein paar Jahren hat dieser durch technische Innovationen getriebene Medienwechsel auch noch gut funktioniert. Dieses Paradigma eines simplen Medientausches gilt heute nicht mehr. Die Musikindustrie musste diese unangenehme Erfahrung deutlich vor der Verlagsbranche machen – ohne Buchpreisbindung im Rücken, dafür aber mit einer deutlich progressiveren Zielgruppe im Visier. Aktuell setzt sich unlimitiertes Streaming von Musik durch. Der Umsatz mit Downloads, dem Pendant des E-Books, sinkt. Physische CD-Verkäufe sind längst in einer Krise. Bei der Vinyl geht es jedoch wieder Bergauf. In Schweden ist die Vinyl inzwischen nach dem Streaming der zweitstärkste Umsatzbringer des Tonträgermarktes. Eine kleine aber zahlungskräftige Nische von Sammlern, die hochwertige haptische Produkte in der Hand halten wollen, könnte die Gegenbewegung zur digitalen Kultur sein.

Der Massenmarkt jedoch wird unwiederbringlich digital. Ähnlich geht es der Filmindustrie mit Netflix und Co. Neue Medien schaffen neue Nutzer und Nutzungswelten, sodass andere Zielgruppen angesprochen werden und frühere Erkenntnisse zum Konsumverhalten obsolet erscheinen. Bei einer solchen Entwicklung spricht man gerne von der Disruption eines Wirtschaftszweiges. In der Verlagsbranche scheint dieser Wandel noch nicht umfassend präsent zu sein. Die digitale Zielgruppe ist aber längst weitergereist.

 

Millennials und Digital Natives sagen Bye Bye zum Buch

Millennials sind die zwischen 1980 und 1999, also die kurz vor dem Jahrtausendwechsel, dem Millennium, auf die Welt gestolperte Generation. Diese Generation ist wie selbstverständlich mit Computern, Handys, Facebook und Online-Dating aufgewachsen. Synonym neben dem Millennial-Begrif steht die Bezeichnung  Digital Native.

Jene Generation scheint für den Verlagsmarkt eine schwierige Zielgruppe zu sein. Zu vielfältig sind die Konkurrenzangebote von Netflix, Steam, Spiegel Online und Co auf dem Unterhaltungsmarkt, der um die Aufmerksamkeit der jungen Zielgruppe buhlt. Das althergebrachte Buch hat es schwer dagegen anzukommen. Dabei ist es egal, ob das Buch auf toten Bäumen gedruckt wurde oder auf dem Tablett flimmert – es gibt für die Millennials heute interessantere Möglichkeiten sich unterhalten zu lassen, seine Zeit zu verbringen und Informationen zu konsumieren. Aber auch junge Leute lesen doch noch Bücher, möchte sich jetzt sicher der ein oder andere Leser dieser Zeilen mokieren. Das ist natürlich nicht zu leugnen, Fans vom geschriebenen Wort gibt es in jeder Altersstufe. Doch ist der Markt für Millennials, die digitale Verlagsprodukte konsumieren, nahezu gesättigt. Wer in der Altersgruppe der 18- bis 39-Jährigen kein E-Book liest, der wird dies auch in Zukunft nicht tun. Neue Geschäftsmodelle sind gefragt!

 

Die Millennials in Daten

Um Geschäftsmodelle für die digitale Zielgruppe zu entwickeln, muss man sie und ihre Lebenswelten verstehen und kennen. Laut Statistik sind Millennials täglich 2,8 Stunden online, also aktiv mit dem Internet verbunden. Das sind wöchentlich circa  20 Stunden. Die meiste Zeit davon wird übrigens an mobilen Geräten wie Smartphones und Tablets verbracht. 63 Prozent der Millennials sind täglich in Sozialen Netzwerken unterwegs. Vier von fünf Millennials kaufen im Netz ein, nutzen dabei allerdings selten Shopping-Apps. Bei den Millennials sitzt das Geld wesentlich lockerer als bei den Vorgängergenerationen. Es wird weniger gespart und mehr ausgegeben. Die Generation konsumiert gerne und vielfältig. Hochpreisige Produkte werden insbesondere konsumiert, wenn damit Zeit gespart werden kann oder diese eine hohen Marken- und Imagewert besitzen. Mehr als drei Viertel gibt lieber Geld für spannende temporäre Erlebnisse aus, als für dauerhafte Besitztümer. Der Zugang zu Produkten und Dienstleistungen ist deutlich wichtiger als der physische Besitz. Streaming-Angebote wie Spotify und Netflix  bieten zu diesem Konsumverhalten das richtige Geschäftsmodell.

Wichtiger als Zahlen aus der Marktforschung ist jedoch das Bewusstsein über die Lebenswelt der jungen Generation. Lassen Sie sich deshalb doch einfach mal Snapchat von Ihren Kindern erklären – Dieses Gespräch wird Sie näher an die Zielgruppe bringen als jede Marktstudie. Und an Ihre Kinder sowieso.

 

Welche Technologien sind gefragt?

“Mobile First!” ist der Schlachtruf, um die Zielgruppe der Millennials zu erobern. Anwendungen müssen primär mobil existieren und funktionieren. Die stationäre Desktop-Anwendung ist eine Funktionserweiterung und sammelt die Late-Adopter der Generation 40+ ein. Ob eigene App oder mobile Browser-Anwendung hängt von vielen Faktoren ab. Die eigene App ist nicht automatisch das geeignete Produkt. Jedes Geschäftsmodell fordert eine Einzelfallentscheidung.

Ohne das Buzzword “Big Data” geht heute auch nicht mehr viel, schon gar nicht wenn Anwendungen für eine so vielschichtige und gleichzeitig so digitale Zielgruppe wie die Millennials geschaffen werden sollen. Der richtige Einsatz von Daten ist bei digitalen Geschäftsmodellen unerlässlich. Die Hemmschwelle zur Preisgabe persönlicher Daten ist in der Generation der Millennials niedrig. Ein modernes Geschäftsmodell muss Daten sammeln und auswerten können. Neben komplexen Datenbankstrukturen ist das Know-How und die Empathie gefragt, um diese Daten zur Verbesserung des Geschäftsmodells zu nutzen.

 

Ein spannendes Geschäftsmodell für Millennials – Aber wie?

Nachdem Sie nun die Millennials kennen gelernt haben, ist Ihre Kreativität gefragt. Bevor Sie sich daran machen, spannende Geschäftsmodelle zu entwickeln, gilt es vorab einige Fragen zu beantworten:

  • Welche bestehenden Produkte Ihres Verlages bieten Potential für eine Vermarktung zugeschnitten auf die Millennials?
  • Welche neuen und attraktiven Inhalte  können Ihre Autoren liefern? Und nein, All-Age Belletristik ist hier nicht das Ende der Fahnenstange!
  • Wo liegt das Potenzial Ihres Verlages, um bei den Millennials zu punkten?
  • Haben Sie einen IT-Experten im Verlag, der Spezialist für mobile Anwendungen ist? Falls nein, wie können Sie einen solchen Spezialisten einstellen oder die Umsetzung outsourcen?
  • Mit welchen Agenturen und externen Dienstleistern wollen Sie das Projekt umsetzen und wie können diese Sie bereits während der Konzeption unterstützen?
  • Ist Ihre Marketingabteilung gut für Social-Media-Kampagnen ausgebildet?
  • Haben Ihre Kinder Ihnen Snapchat erklärt?

Ok, dann kann es losgehen!

Umso umfangreicher Sie diese Fragen beantworten können, desto mehr Ideen und Möglichkeiten für Geschäftsmodelle werden Ihnen in diesem Prozess einfallen. Sammeln Sie Ideen und stellen Sie diese der jungen Zielgruppe vor. Interviewen Sie Menschen aus der Millennials-Generation. Fragen Sie gezielt nach der Nutzung Ihrer Geschäftsmodelle. Hier lohnt es sich schon einmal in einen Prototypen zu investieren, anhand dem die Idee plausibler demonstriert werden kann. Das Feedback aus der Zielgruppe wird Ihnen wichtige Informationen und Daten (Stichwort “Big Data”!) liefern, um Ihre Ideen zu präzisieren. Ohne Feedbackschleifen werden Geschäftsmodelle gnadenlos scheitern. Ein Beispiel ist StudiVZ, das von Millennials selbst erfolgreich am Markt etabliert wurde und nach der Übernahme durch die alten Herren der Holtzbrinck Gruppe legendär abgestürzt ist. Die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe hat das Original Facebook besser erkannt und umgesetzt.

Daten sammeln, Feedback einholen und weiterentwickeln – das sollte nun Ihr Credo sein. Dieser Prozess muss ständig von neuem angestoßen werden, um Ihr Geschäftsmodell anhaltend auszubauen und zu verbessern.

Trauen Sie sich unausgereifte und kantige Ideen direkt am echten Markt zu testen. Nur so werden Sie die nötige Erfahrung mit den Digital Natives sammeln. Try and Error ist das gefragte Prinzip. Arbeiten Sie mit A/B-Tests und nutzen Sie jede Möglichkeit zur Evaluierung von Änderungen. Digitale Anwendungen reifen heute beim Nutzer.

Um all dies umzusetzen sind Unternehmenskulturen gefragt, die den ständigen Wandel unterstützen, Neugier und Wissenszuwachs fördern und vor allem Mitarbeiter aus der Generation der Millennials Willkommen heißen.

Seien Sie mutig, probieren Neues aus und verabschieden Sie sich von althergebrachten Strukturen und Paradigma der Verlagsbranche – die digitale Zielgruppe wird Ihnen gehören!