Den Riesen bezwingen

Inspiration und Ideen: Wie Sie mit Ihrem Bücher-Webshop gegen Amazon bestehen können

Nach wie vor ist die Marktmacht von Amazon ungebrochen. Vor allem der Buchhandel hat mit dieser Marktdominanz von Amazon zu kämpfen. Verlage müssen den von Amazon aufgestellten Regeln und Konditionen folgen, um am Markt zu bestehen. Buchhändler stehen Amazon als direkte Konkurrenten gegenüber. Erfahren Sie hier wie sie trotzallem gegen Amazon bestehen können.

Ca. 7 Minuten Lesezeit

Um mit dem eigenen Bücher-Webshop gegen Amazon anzukommen, gilt es in Sachen Spezialisierung und Einzigartigkeit besser als Amazon zu sein. Neben Amazon kann nur die Nische existieren. Mit der Schaffung eines authentischen und individuellen Angebots in Verbindung mit einer einzigartigen User Experience wird der eigene Webshop erfolgreich sein. Individualität ist schließlich das Einzige, was Amazon nicht kann.

Die Pflicht: Was Sie mindestens so gut wie Amazon machen müssen

Wenn nach einem Buch gegoogelt wird, erscheint Amazon in den Suchergebnissen meist ganz oben. Damit Sie ebenfalls eine Chance haben, neben dem Platzhirsch auf Seite 1 zu erscheinen, ist eine ausgeklügelte und vor allem dauerhafte Suchmaschinenoptimierung (SEO) Pflicht. Auch was die Punkte Lieferbarkeit und Retouren angeht, müssen Sie in der Geschwindigkeit zumindest nah an den Service von Amazon herankommen. Wenn Sie ein eigenes Ladengeschäft betreiben bietet es sich an, auch hier Retouren abgeben zu können. Kunden aus der Umgebung Ihres Lagers könnten Sie sogar am selben Tag der Bestellung beliefern. Das kann Amazon noch nicht. Selbstverständlich muss Ihr Webshop auch für mobile Anwendungen optimiert sein sowie alle gängigen Bezahlmethoden zulassen.

Die Kür: Was Sie besser als Amazon können müssen

Persönlichkeit und Authentizität sind gefragt. Damit wird Amazon nie punkten können. Es geht also um Ihre Leidenschaft und Fachkenntnis, die Sie auch in ihrem Webshop darstellen müssen. Das kann auf ganz unterschiedliche Art und Weise passieren:

  • Direkte Kommunikation mit dem Kunden: Bringen Sie die persönliche Kundenbindung aus dem Einzelhandel ins Netz. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit mit echten Menschen kommunizieren. Dies lässt sich durch eine Service-Hotline, Skype-Kontaktmöglichkeiten und eine Hilfe-Chat-Funktion umsetzen, welche direkt von jeder Seite ihres Webshops abrufbar ist.
  • Geben Sie ihrem Webshop ein Gesicht: Zeigen Sie Fotos von den Service-Mitarbeitern mit denen die Kunden in Kontakt stehen und stellen Sie Ihre Mitarbeiter persönlich vor.
  • Content Marketing: Geben Sie Ihren Kunden individuelle Inhalte, die einen echten Mehrwert liefern, wie z. B. Fachartikel, Blogposts, Interviews mit Autoren usw. Diese Inhalte lassen sich gut auf Social Media-Kanälen teilen und machen über geschicktes SEO weitere User auf Ihren Webshop aufmerksam.
  • E-Mail Marketing: Versenden Sie nicht einfach nur E-Mails mit Werbung, sondern liefern Sie auch hier Inhalte und Mehrwerte. Mit cleverem softwaregestütztem E-Mail Marketing können Sie automatische Reaktionen und Abläufe sowie Selektionen nach Interessengebieten Ihrer Kunden umsetzen und so die richtigen Inhalte an die richtigen Kunden senden.
  • Einzigartiger Service: Machen Sie Ihren Kunden kleine Geschenke um Ihre Wertschätzung zu zeigen – wenn es auch nur eine kleine Packung Gummibärchen in jeder Bestellung ist. Achtung beim Buchpreisbundungs-Gesetz: Es dürfen Waren von geringem Wert oder Waren, die im Hinblick auf den Wert des gekauften Buches wirtschaftlich nicht ins Gewicht fallen beigelegt werden. Die Grenze liegt bei zwei Prozent des Buchpreises.
  • Exklusive Verpackung: Bücher sind nach wie vor das beliebteste Weihnachtsgeschenk der Deutschen. Auch zu anderen Feierlichkeiten werden Bücher gerne verschenkt. Machen Sie die Verpackung Ihrer Webshop-Lieferung zu etwas Besonderem und bieten Sie exklusive Geschenkverpackungen und Grußkarten an. Sorgen Sie mit kreativen und/oder selbstgemachten Verpackungen für die richtige Geschenk-Atmosphäre. So schlagen Sie den uninspirierten 08/15 Amazon Geschenkverpackungs-Service um Längen.
  • Exklusive Produkte: Bieten Sie in Ihrem Online-Shop Produkte an, die nur dort exklusiv erhältlich sind. Das können limitierte Sonderauflagen oder auch exklusive Non-Book Artikel sein.

Persönlichkeit vs. Generalist

Alles was die Persönlichkeit von Ihrem Unternehmen ausmacht, sollte folglich auch Ihr Webshop widerspiegeln. Nutzen Sie dazu Ihre Markenwerte, Ihre Mitarbeiter und auch Kunden als Testimonials. Sie sind sowohl der Experte in Ihrem Marktsegment als auch der Experte im Umgang mit Ihren Produkten und natürlich auch der Experte in der Lebenswelt Ihrer Zielgruppe. Amazon ist das nicht und wird das nie sein. Nutzen Sie also Ihr persönliches Potenzial und heben Sie sich so in Ihrer Nische vom Generalisten Amazon ab.

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Der optimale Start für Ihr Webshop Projekt – eCommerce Teil 1

Worüber Sie sich Gedanken machen sollten, bevor Sie einen Dienstleister mit ins Boot holen. Ein Leitfaden für die Realisierung von einem Webshop Projekt – Teil 1

Ca. 5 Minuten Lesezeit

Wir arbeiten zurzeit an einer Artikelreihe zum Themenschwerpunkt eCommerce. Der vorliegende ist ein erster Einstieg, auf den wir weiter aufbauen. Stück für Stück werden wir alle Bereiche erarbeiten, die wir aus der Praxis für ein Webshop Projekt gemeinsam mit unseren Kunden identifiziert haben. Die aus unserer Praxiserfahrung gewonnenen Erkenntnisse möchten wir gerne mit Ihnen teilen und freuen uns auf den Erfahrungsaustausch mit Ihnen.

Für Feedback, konstruktive Kritik oder auch konkrete Fragestellungen können Sie sich gerne per E-Mail oder Xing an mich werden.

Für wen ist der Artikel geeignet?

Der Artikel ist für Sie dann interessant, wenn sie eine Führungskraft oder ein Mitarbeiter eines Unternehmens sind, das schon ein oder mehrere Produkte hat und sich mit der Anschaffung eines eigenen Webshops beschäftigt, gerade im Begriff ist mit einem Projekt zu beginnen oder einen Neustart angehen will und offen für ein frisches Herangehen ist.

Was wird darin behandelt?

Nach wie vor besteht weitläufig der Glaube, ein schönes Design und eine möglichst allumfassende Software reichen aus, um einen erfolgreichen Webshop auf die Beine zu stellen. Vor allem in den Branchen, deren Kerngeschäft nicht im eCommerce liegt. Welche Herangehensweise erfolgversprechender und schlussendlich befriedigender für Sie ist, stelle ich hier vor.

Viel gehört, oft zitiert und immer schön zu lesen, schafft Hermann Hesses Gedicht “Stufen” auch hier die richtige Einstellung für den Einstieg in den eigenen Webshop:

Und jedem Anfang wohnt ein Zauber inne,

(Der uns beschützt und der uns hilft, zu leben.)

Es lohnt sich durchaus diesen flammenden Appell gegen das Verweilen in Komfortzonen häufiger zu lesen. Daher sei allen der Link zum vollständigen Gedicht ans Herz gelegt.

Ihr Webshop Projekt: Ideen sollten nicht nur Ideen bleiben

Alle Ideen, seien sie noch so großartig, scheitern am ehesten an der Zielsetzung. Viele werden jetzt denken: “Moment. Das sollte wohl eher ‘an der Umsetzung’ heißen.” Aber selbst die Umsetzung scheitert eher an fehlenden oder widersprüchlichen Zielsetzungen als an einer per se schlechten Umsetzung.

Egal wie genial Ihre Idee sein mag, wenn Sie so starten müssen, sollten Sie Ihr Vorhaben noch einmal überdenken. Das gilt leider nicht nur für Webshops.

Webshop Projekt GooglesucheNicht, dass etwas gegen Google einzuwenden wäre. Aber die beste Suchmaschine der Welt kann Ihnen nicht helfen, wenn Sie ihr nicht die richtigen Fragen stellen oder sich nicht bewusst sind, welche Fragen Sie eigentlich stellen wollen. Dieses Prinzip gilt übrigens sowohl für Suchmaschinen als auch für Berater. Und machen wir uns nichts vor, “Wie erstelle ich einen erfolgreichen Webshop?” ist nicht die Frage, mit der Sie beginnen sollten.

Design – heiliger Gral oder Sackgasse?

Viele beginnen beim Design. Das gilt vor allem für die Branchen, die es bislang kaum bis gar nicht gewohnt waren, direkten Kundenkontakt zu pflegen. Also für diejenigen, die Marketing entgegen eigener Lippenbekenntnisse noch als Instrument sehen, die Menschen da draußen zu beschallen und möglichst auf die eigenen Produkte aufmerksam zu machen. Aber dann, wenn die Produkte erst einmal gekauft wurden, dann bitteschön wollen sie nichts mehr von ihren Kunden hören.

Manche werden dabei noch folgenden Gedanken im Ohr haben:

“If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.”

Dieses Bonmot wird Henry Ford zugeschrieben. Im Harvard Business Review gibt es für Interessierte einen kurzweiligen Artikel von Patrick Vlaskovits aus 2011, der in einer Schlußfolgerung mündet, die sich jeder Unternehmer zu Herzen nehmen sollte:

“The real lesson learned was not that that Ford’s failure was one of not listening to his customers, but of his refusal to continuously test his vision against reality, which led to the Ford Motor Company’s failure of continuous innovation, resulting in a catastrophic loss of market share from which it never recovered.”

Ziele zu setzen (in Fords Fall eine Vision) und diese mit der Realität abzugleichen, sollte zum Grundwerkzeug jedes Unternehmens gehören. Da wir in einem kapitalistischen System leben und abhängig sind von den Umsätzen und Gewinnen, die wir darin erwirtschaften, müssen alle Ziele über kurz oder lang eine wirtschaftliche Komponente abdecken.

Wer dennoch mit dem griffigsten Element, dem Design, beginnt, sollte sich spätestens dann ihrer Fragestellungen bewusst sein und diese selbstkritisch ausarbeiten. Eine Website oder ein Webshop sollte niemals (nur) dafür genutzt werden das eigene Gefühl von Ästhetik oder die eigene Eitelkeit zu befriedigen. Ein Webshop ist immer nur Mittel zum Zweck.

Themen für Ihre Ziele

Ziele müssen erreichbar sein oder zumindest nur knapp außerhalb des erreichbaren Horizonts liegen, um die Motivation, sie zu erreichen, hoch zu halten. Und Ziele müssen gegeneinander priorisiert werden.

Ein Webshop sollte nicht als Alibi angelegt werden, nur weil die Konkurrenz auch einen betreibt. In der Regel wissen wir nicht, wie gut oder schlecht der Webshop der Konkurrenz funktioniert – umso fahrlässiger wäre es, sich mit ungewissem Ausgang daran zu orientieren. Bleiben Sie daher bei Ihren eigenen Zielen und bleiben Sie realistisch.

Inhaltlich sollten Ihre Ziele zumindest folgende Themen abstecken:

  • Kunden (Zielgruppen)
  • Produkte (Qualität)
  • Prozesse (Service)
  • Alleinstellungsmerkmale (Konkurrenz)
  • Auffindbarkeit (Marketing)

In der Regel sollten Sie beim Kunden beginnen. Da wir davon ausgehen, dass Sie schon Produkte haben, nehmen wir ebenfalls an, dass Sie bereits eine konkrete Vorstellung von Ihren Kunden haben. Welche Ihrer Kunden wollen Sie mit dem Webshop erreichen und warum? Und was erwarten die Kunden von Ihnen?

Der beste Webshop der Welt mit allen Funktionen, die Sie sich wünschen und von denen Sie träumen, bringt nichts, wenn die Abläufe dahinter nicht stimmen. Wann und wie kommen die Produkte beim Kunden an? Entsprechen die Bilder im Webshop dem Benutzererlebnis? An wen kann sich der Kunde bei Fragen wenden? Was passiert samstags und sonntags? Was nach 18:00 und vor 9:00 Uhr?

Wenn Sie tolle Produkte haben und die Kunden ins Zentrum Ihres Service-Gedanken gerückt wurden, haben Sie einen sehr großen Part schon einmal geschafft. Ähnlich wie es auf Ihre Produkte zutrifft, braucht aber auch Ihr Shop ein Alleinstellungsmerkmal. Der Grund, warum Sie überhaupt mit einem Webshop an den Start gehen wollen. Auch wenn es schmerzt, müssen Sie sich die Frage stellen, was kann ich besser als Amazon, Ebay & Co. und warum lohnt es sich für die Kunden und mich einen eigenen Webshop zu haben.

Und bevor Sie mit der Planung der konkreten Funktionen des Shops beginnen , sollten Sie noch ein paar Nächte darüber schlafen und folgende Fragen wälzen: Wo und wie finden Sie Ihre Kunden heute? Wie findet man Sie in ein paar Jahren? Nur dann werden Sie in der Lage sein, zielführende zu planen und nachhaltige Entscheidungen zu treffen.

Wie Sie sehen, sind eine Reihe von Punkten entscheidend, bevor Sie sich der Frage stellen können, welche Funktionen die Software Ihres Webshops zur Verfügung stellen soll, und ob eine Lösung von der Stange, eine customized Lizenz- oder Open Source Software, ein Framework oder eine Individuallösung am besten zu Ihnen passt.

Aus all diesen Fragestellungen erwachsen Ziele und Maßnahmen, die Sie für sich definieren müssen, um Ihre Erwartungshaltung laufend mit der Realität abgleichen zu können und nicht am Ende aufgrund falscher Vorstellungen eine Enttäuschung zu erleben. Der beste Einstieg für Sie:  Notieren Sie sich zunächst Fragen, die Ihnen zu den oben genannten Themen in den Sinn kommen, und priorisieren Sie diese für sich.

Beim nächsten Mal: Wie Ihre Ziele Gestalt annehmen

Im nächsten Artikel werde ich eine Methode vorstellen, die Ihnen dabei hilft Ziele zu erarbeiten und zu überprüfen. Die Herangehensweise ist nicht ganz trivial, aber wenn Sie sie erst einmal verinnerlicht haben, hilft sie Ihnen weit über den Bedarf eines Webshops hinaus.

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